UMA PIRÂMIDE GANHA OU PERDE DINHEIRO?

Dias atrás eu falei que pretendia escrever uma série de artigos explicando o que são as pirâmides financeiras, mas os ânimos se acirraram tanto em torno desse tema, que eu preferi, pelo menos por ora, não dar continuidade a esses posts. Primeiro, para evitar falar besteira (sim, as coisas estão tão incertas que posso falar algo errado) e, segundo, pra não parecer que estava apontando esse ou aquele negócio coma uma pirâmide. Acontece que tenho recebido tantas solicitações de pessoas pedindo a continuidade da série, que resolvi não protelar – me sinto na obrigação de atender meus leitores. Porém, quero deixar claro aqui que esse é apenas um artigo informativo, que busca esclarecer o que é uma pirâmide e dar referências sobre o tema, para que você possa identificar por si só como funciona um esquema piramidal. Mas não pretendo aqui apontar essa ou aquela empresa como golpe. Entenda: vou tentar clarear sua mente sobre como funciona um esquema de pirâmide, mas não estou tentando lhe impôr minha opinião de qual empresa é ou deixa de ser uma piramide financeira (qualquer semelhança com a realidade é mera coincidência ). O nosso ponto de vista pode ser bem diferente e ambos temos que respeitar as opiniões alheias. Minha ideia aqui é simplesmente compartilhar conteúdo e desmitificar esse tema, afim de que você possa tirar sua própria conclusão.
Outra coisa: eu sei que todos que estão nessa indústria já ouviram essa expressão (pirâmide financeira) e possivelmente já estão bem adiantados sobre o tema, mas entenda que esse artigo é voltado tanto pra quem já tem conhecimento de causa, quanto para quem é leigo no assunto. Então não pense que estou lhe subestimando, caso eu tente ser muito “explicadinho” em alguns momentos. E talvez o assunto requeira mais um ou dois posts, mas vamos ver o que dá pra fazer agora…

O meu conceito de pirâmide financeira

No último artigo da série sobre esquemas de pirâmides eu disse que “uma pirâmide é uma operação financeira feita para perder dinheiro em função de gerar caixa“. Hoje vou começar explicando porquê essa é a explicação que eu criei e uso pra definir uma pirâmide. Fiz isso, primeiro, porque as velhas explicações do tipo “pirâmide não tem produto” ou “pirâmide não tem CNPJ” já não funcionam mais. Hoje em dia existem muitas maneiras de disfarçar um esquema dessa natureza de maneira a tornar-lhe o mais parecido com um negócio legítimo. Um esquema pode ter CNPJ, produto, sede fixa, um plano de marketing com condições igualitárias e ainda assim ser uma pirâmide. O que conta é o modelo de negócio, como ele dá lucro. E, segundo, porquê é justamente isso que ocorre: uma operação “piramidal” funciona literalmente perdendo dinheiro, afim de atrair mais dinheiro. Ela “dá dinheiro” com a finalidade de atrair mais pessoas. Ou seja, busca-se uma entrada massiva de capital, independente de se a operação está sendo lucrativa ou não.
Nesse ponto eu lembro de uma frase de meu avô: “meu filho, apurado não é lucro”. E penso que essa é uma máxima que deve ser entendida por todos os aspirantes a empreendedores, seja qual for o setor em que atuem. O que o meu velhinho queria me dizer era que o dinheiro que entrava numa empresa (faturamento) não pertencia ao dono dela. Primeiro ele deveria pagar os fornecedores, os colaboradores, os impostos e todos os demais gastos para só então ter uma parte que fosse sua: o lucro! E é isso que você deve ter em mente quando for tentar identificar se um negócio é ou não uma pirâmide financeira: esse negócio tem lucro? E entenda que lucro nada tem a ver com rentabilidade. Julgue se a empresa lucra com a operação comercial dela, com a venda, e não com alguma forma de retorno ao longo do tempo.

Vou ilustrar meu raciocínio pra você: imagine que as concessionárias de uma determinada marca de automóveis vendem o “carro x” por R$20.000,00. Supondo que todas as concessionárias tem em média um custo total de R$15.000,00 com cada um desses carros, elas têm um lucro de R$5.000,00 após sua venda, concorda? Como sabemos, esse é um mercado altamente competitivo e cada uma das concessionárias dá seu jeito para sobressair-se diante da concorrência. Umas vendem o carro por R$19.900,00; outras vendem por R$20.000,00 e dão um seguro, cada uma dá seu jeito, mas elas não podem fugir muito disso. As pessoas sabem que em média, o carro custa R$20.000,00 e o que lhes cabe é buscar por essa pequena vantagem/diferencial oferecida por uma ou outra concessionária. Mas, de repente, aparece uma concessionária no mercado vendendo este mesmo carro por R$10.000,00. O que você imagina que irá acontecer? Onde você compraria seu carro? Melhor, mesmo que você não estivesse pretendendo comprar um carro, perderia uma oportunidade dessa? rrsrs (é isso que acontece com as pirâmides: mesmo quem não está pensando em montar um negócio, vende a casa pra entrar)
Agora eu te pergunto: o que aconteceria com essa concessionária? Com certeza ela seria a que mais venderia carros na semana, no mês e talvez no ano. Desbancaria toda a concorrência! Todo mundo iria comprar lá e o caixa da empresa praticamente explodiria de tanto dinheiro (dependendo do número de unidades que ela tivesse a disposição, é claro). O dono da empresa, como diria meu avô, teria um “apurado” (faturamento) nunca antes visto. Só que esse dinheiro não seria dele. Se ele está vendendo um carro por 10 mil, mas tem um custo de 15 mil por esse carro, na verdade ele não só está deixando de ter lucro, como está tendo uma tremenda perda financeira. Ele está perdendo (ou dando) 5 mil reais por cada unidade vendida. E com tamanha generosidade, ele vai ter uma fila de clientes em sua porta, loucos pra pagarem 10 mil e sairem de lá com 20 mil. Ele está atraindo muito dinheiro com a oportunidade que criou, fazendo muito caixa, mas uma hora ele vai quebrar. Os clientes podem até ganhar dinheiro, mas o dono da loja não.
E o que pensar disso, amigo? Bem, assim como já vi em alguns casos de pirâmides no passado, eu só penso que o dono dessa concessionária quer vender o máximo de carros no menor espaço de tempo, juntar o máximo de dinheiro possível, encher seu bolso e se mandar. Por isso ele oferecer tanta vantagem. Mas o que isso tem a ver com marketing multinivel, Pablo? Bem, primeiro deixa eu falar o que historicamente é uma piramide e posteriormente eu mostro sua relação com o multinível.

O que é uma pirâmide financeira

Ok, vamos lá. Eu não vou vir com todo o blá blá blá que você já sabe, pois basta uma rápida busca no Google para você encontrar a história de Charles Ponzi e entender o que inicialmente ficou conhecido como “esquema de Ponzi”. O que quero que você perceba aqui é que o que o Charles Ponzi criou foi um esquema de promessa de ganhos sobre o capital que as pessoas depositavam nas mãos dele, ou seja, um “negócio” de investimentos e não de vendas, como deve ser o marketing multinivel. Assim também foi com o maior golpe da história, o do americano Bernard Madoff, que prometia retornos impossíveis em qualquer outra aplicação aos seus investidores. Note: investidores! Investir e esperar o retorno, sem ter que fazer nenhum trabalho, era o que eles diziam. E o que eles faziam para atrair investidores? Eles diziam à essas pessoas que pegariam seu dinheiro, aplicariam em algum negócio, teriam um alto retorno com esse negócio, e dividiriam esse retorno como elas. Ou seja, eles precisavam ter algum outro negócio ou investimento que lhes rendesse mais do que eles prometiam pagar aos seus credores. Só assim conseguiriam honrar com suas promessas. Mas esses negócios não existiam!
Isso é o que supostamente faz a caderneta de poupança: ela pega seu dinheiro, empresta a juros altíssimos à terceiros, e com o retorno desses empréstimos ela lhe paga seus “míseros” 0,5%. Mas é justamente por lhe pagar tão pouco que, segundo ela, é possível dar a “garantia” de que vai honrar com você. Segundo o mercado financeiro, qualquer promessa de renda fixa superior a caderneta de poupança seria algo insustentável. Por isso, quem quer retornos maiores tem que entender que vai “correr riscos”, seja no mercado de ações ou em qualquer outro investimento de renda variável. Já no caso do Madoff e do próprio Charles Ponzi, o retorno que eles ofereciam era tão grande (pra se tornar atrativo) que simplesmente não tinham onde reinvestir esse dinheiro de maneira que pudessem pagar seus investidores e ainda ter algum lucro. Então, o que eles faziam? Eles prometiam ganhos ainda maiores para atrair o máximo de pessoas. Enquanto mais vantagens oferecessem, mais pessoas colocariam dinheiro em suas mãos. E com esse dinheiro entrando, eles pagavam os supostos rendimentos de quem já estava no negócio.
Isso lhe soa familiar? Lembra da história do dono da concessionária? Pois é… A cada nova operação, a cada pessoa que entrava, maior ficava a dívida deles e mais eles perdiam dinheiro. O dinheiro estava entrando “a rodo”. Muito faturamento, muito “apurado”, mas nada de lucro. Não havia uma sobra de dinheiro que pertencesse ao Ponzi ou ao Madoff, amigo. Havia sim uma mera ilusão. O dinheiro das pessoas que estavam “entrando” não era empregado num negócio que desse lucro, mas sim usado para pagar quem já estava dentro. Durante um certo tempo tudo andou às mil maravilhas, mas, como sabemos, uma hora… a casa caiu!
Só retificando, eu usei o caso da concessionária apenas para ilustrar como uma operação pode faturar perdendo dinheiro, mas como nesse caso não há uma promessa de ganhos e sim a entrega do “carro x”, na hora em que a concessionária quebrasse, ninguém mais teria prejuízo além do dono, pois o produto havia sido entregue – a menos que ele fugisse sem entregar algumas unidades vendidas. Já no caso de Ponzi, como o cliente dele não recebia nada em troca do dinheiro, mas sim uma possibilidade de rendimento futuro, se o Ponzi quebrasse, como essas pessoas iriam reaver seu dinheiro?

A pirâmide de Charles Ponzi

Depois que o negócio de Ponzi foi desmascarado, as pessoas começaram a chamar sua farça de pirâmide de Ponzi. Mas de onde veio essa comparação com as pirâmides? Essa é outra questão que gera muita confusão. E muitos pensam que esse nome foi dado pela forma organizacional com que são exibidos os desenhos das redes de marketing multinivel, com forma piramidal. Mas não é bem por aí… Em virtude disso temos que estar a todo instante explicando às pessoas que a forma piramidal está em todas as organizações, desde a igreja, ao exército, o estado e até a família, em sua árvore genealógica. Você já deu essa explicação? Eu sim, muitas vezes! Fazemos isso pra explicar pra outras pessoas que nosso negócio não é pirâmide – e não é mesmo.
Mas a verdadeira comparação do esquema de Ponzi com uma pirâmide não se deve a forma piramidal, pois como já disse, essa forma está em todo sistema organizacional. E isso não parece ser o que mais incomoda as pessoas. O que de fato as incomoda é imaginarem que quem está no topo sempre ganhará mais. Parêntese: isso também é uma inverdade, pois nos planos de compensação legais, é preciso que a matemática permita que quem está embaixo ganhe mais do quê quem está em cima, proporcionalmente ao desempenho de cada um (atenção: isso também é algo completamente disfarçável nas pirâmides de hoje em dia).
Então, porque mesmo sabendo que quem entra depois pode ganhar mais, ainda assim as pessoas ficam de orelha em pé? Porque que embora o plano matemático permita que quem está mais abaixo possa ter ganhos maiores, isso nunca será possível se a pirâmide quebrar – no caso, a empresa. Quem está abaixo certamente entrou depois e, com isso, teve menos tempo pra retirar seu dinheiro de volta. E caso a pirâmide quebre, quem entrou por último foi desfavorecido. Mesmo que essa pessoa trabalhe mais, seja mais talentosa e tal, na hora em que a pirâmide quebra, só quem entrou no início teve a real chance de tirar seu dinheiro (por isso as autoridades exigem que uma empresa dê provas de que estará no mercado pra sempre, pra que todos tenham iguais condições).

E é daí, dessa demonstração de fragilidade, que vem a comparação do esquema de Ponzi com uma pirâmide. Só que, ao contrário do que muitos pensam, e chegam a brincar chamando quem está no topo de faraó, o esquema de Ponzi não foi comparado a uma pirâmide do Egito, mas sim a uma pirâmide de baralho, uma estrutura extremamente frágil, que pode sucumbir ao menor golpe em sua base. A alusão feita no passado foi à uma pirâmide daquelas que quando há rupturas na base, todo o resto desmorona. Uma pirâmide frágil, que se algumas cartas da base caírem, tudo vai abaixo. Ou seja, se algo é interrompido, toda a estrutura é prejudicada. Ou seja, de novo, se pessoas param de entrar, a piramide acaba. Não tem como pagar quem já entrou.

Pirâmides financeiras ou correntes da felicidade

Nesse tipo de esquema não há lucro. É dinheiro correndo atrás de dinheiro. É algo sem durabilidade, sem sustentabilidade e com os dias contados. Coisa, que diga-se de passagem, as pirâmides do Egito não são. E justamente por essa idéia de quebra da estrutura, esses esquemas financeiros também já foram chamados de “correntes” ou “correntes da alegria”, de uma forma mais simpática. Remetendo também à ideia de que se um dos elos da corrente partissem, tudo estaria perdido.
E para mostrar esse tipo de vulnerabilidade em uma pirâmide disfarçada de marketing multinível eu poderia dar o seguinte exemplo: certo dia, algum tempo atrás, uma pessoa me disse “em um mês minha empresa já tem 10 mil pessoas na rede”. E eu me lembro que naquela época essa empresa cobrava algo em torno de R$3000,00 pelo seu pacote básico de adesão e prometia ganhos de R$1.000,00 por mês, durante um ano, para cada pessoa que se associasse, independente de se essas pessoas iriam gerar mais vendas para a empresa ou não.
Então eu fiz a seguinte conta: se entraram 10 mil pessoas, pagando 3 mil reais, a empresa tem em caixa 30 milhões de reais. Uau, uma boa grana! Mas se ela prometeu que cada associado receberia um valor fixo de 1000 reais por mês, durante um ano, quer dizer que ela devia a cada pessoa 12 mil reais. Ou seja: 10 mil pessoas vezes R$12.000,00 é igual a 120 milhões de reais. E aí, os 30 milhões que estavam no caixa já não são tanto dinheiro assim. Não tem como pagar uma dívida de 120 milhões com apenas 30 milhões. E agora? A esperança desse “negócio”, como de toda pirâmide financeira, é de que pessoas continuem entrando. Havia uma dívida, só que ela deveria ser paga ao longo de um ano. E como já no início muitas pessoas estavam exibindo ganhos astronômicos, a “empresa” contava que esses resultados atraíssem muito mais gente para o negócio. O problema é: depois de um ano a dívida seria muito maior…
Então esse é o significado de pirâmide financeira: um esquema financeiro que atrai dinheiro sob a promessa de ganhos maiores do que o mercado oferece, e que se sustenta pela adesão de novas pessoas e não por um lucro real. E que por isso é insustentável. Ou seja, é um esquema onde o dono quer “botar dinheiro pra dentro” sem fazer conta de se no fundo está ganhando ou perdendo. E, acredite, hoje em dia é muito fácil criar uma empresa de fachada que faça esse tipo de esquema passar por um marketing multinivel legítimo.
Minha dica? Como aprendi que o segredo do sucesso no marketing multinivel está em duplicar exatamente o que um dia me ensinaram, digo-lhe: lembre-se de que “apurado não é lucro”. Não olhe apenas para o montante de dinheiro que sua empresa de MMN movimenta, mas sim para o quanto fica pra ela. Não pense tanto no quanto ela paga aos distribuidores, mas sim em quanto ela retém pra si. “Perder dinheiro” é o marketing das pirâmides. Ganhar dinheiro é o negócio das empresas sérias de marketing multinível que irão lhe proporcionar uma renda residual por anos.
Resumindo: quando a esmola for grande demais, faça como o cego e desconfie. Melhor, fique cego para essas promessas. Em contrapartida, se você tem convicção de que sua empresa oferece valor ao mercado, ganha dinheiro com isso e é um MMN legítimo, não tema as ponderações dos outros. Faça o que tem que ser feito e desfrute do resultado de seu esforço!